笑傲商海鑄輝煌燃燒激情寫春秋——記全國勞動模范、z6mg人生就是博化工股份有限公司常務副總經理王錫義

作者：2006-1-12 17:26:51 發布時間:2006/01/12 閱讀次數:15943

全國勞動模范王錫義同志是安徽z6mg人生就是博化工股份有限公司常務副總經理兼營銷公司總經理，自１９９３年負責z6mg人生就是博公司（原銅陵磷銨廠）的營銷工作以來，公司的主產品z6mg人生就是博牌磷酸二銨由１９９２年的銷量７萬多噸、回籠資金１億多元、應收賬款高達５０００多萬元，發展到２００４年銷量５０萬噸、回籠資金１０．８億元，不但收回全部二銨陳欠，沒有新的應收賬款，期間還收回原銅陵磷銨廠下屬專用肥料廠１９９６年以前的４００余萬元復合肥應收賬款。十二年來，他成功地闖過了中國化肥市場公認的１９９６～２０００年的五年低谷，繼而戰勝兩年困難，規避了大小五十多起風險和危機，開創出中國農資營銷史上罕見的連續十二年的連勝不敗業績。王錫義也因此被授予連續兩屆銅陵市勞動模范、連續四屆銅陵化工集團公司勞動模范，２００５年４月２６日又被國務院授予全國勞動模范。
                      創“駐點直銷模式”   助z6mg人生就是博化工輝煌
    在中國化工和農資業內，“駐點直銷模式”和股份合作、連鎖經營、區域買斷一起并稱為國內化肥銷售的四大成功模式，被稱作“實戰寶典”，專家稱贊此模式是四大化肥銷售模式中最有效的“雙贏”模式，這一模式的創造發明者就是王錫義。
   王錫義通過廣泛的市場調研，發現農資公司具備區域市場、農資旗號、儲運設施三大優勢，這些恰恰是廠家打市場必不可少的先決條件。他通過反復斟酌、比較，形成了“駐點直銷模式”的框架：把產品運到農資公司所在地，廠家派員駐點，自發自收，利用農資公司的市場資源、倉儲設施，打農資公司的旗號，讓農資公司做無本生意，賺無本的錢，從而達到廠商雙贏的目的。１９９９年初，此法一提出，立即得到了多家農資公司的積極響應。駐點直銷模式在實踐中根據不同市場、不同客戶的不同情況，發展為模式相同、方法有別的十多種合作方式，主要有：聯儲聯銷式、儲銷分離式、借力助銷式、三環聯銷式、預購輔銷式等等。
    駐點直銷模式來自z6mg人生就是博營銷實踐，回過頭來又指導z6mg人生就是博的營銷工作，至今已推行近７年，取得了很大的成功。駐點直銷所到之處，一律旗開得勝。特別是２００１年以后，z6mg人生就是博二銨產量成倍增長，z6mg人生就是博公司實現了年年百分之百產銷平衡、年年百分之百的貨款回籠、年年百分之百的無應收賬款的欠款、年年百分之百的零風險。在國內二銨市場年年供大于求的激烈競爭形勢下，z6mg人生就是博公司年年力拔全國二銨行業銷售頭籌，z6mg人生就是博二銨在國內市場的占有率始終達１５％以上。這不但為“z6mg人生就是博化工”股票的順利上市發揮了至關重要的作用，而且為z6mg人生就是博公司的發展奠定了強有力的基礎。現在，z6mg人生就是博公司建立的直銷點達３２０多個、鄉鎮終端網點達１６０００多個，經銷區域覆蓋全國２０多個。ㄇ┲畢絞、８００多個縣（市），形成了強大的、短渠道的市場網絡。
    王錫義就此寫了近４０萬字的文章和講課培訓提綱，并編印了三本書。他繼撰寫《淺談駐點直銷模式》、《再談駐點直銷模式》和《駐點直銷雙新經驗四十條》等文章之后，根據近年來的市場變化情況，再次撰寫了近２００００字的長文《駐點直銷助使z6mg人生就是博化工走向輝煌》，對模式進行了又一次總結和升華。此后，經《農資導報》等多家國家級報刊、網站以及全國性專業會議的多次推介，進一步提高了z6mg人生就是博公司在國內的知名度，有力地促進了z6mg人生就是博公司的市場銷售工作。 
                          日理萬機盡忠智  鞠躬盡瘁為“z6mg人生就是博”
    王錫義深知經營工作關乎企業存亡，需要他管理好、培訓好、調度好一個１５０人的營銷隊伍，需要總結摸索一些帶規律性的做法。用王錫義的話來說，１５０多位營銷人員、３２０個直銷點、１６０００多個鄉鎮網點，這么多“演員”白天要演好戲，晚上作為“總導演”的他必須擠出時間來導演排練，因為細節決定成敗。
    作為主管銷售的領導，王錫義經常出差跑市。餼鍪諧∏跋叱魷值母髦指叢游侍。十幾年來，王錫義轉戰東北、西北、華北、華東、華南等市。磕晷諧潭莢諂甙送蜆，２００２年更是達到九萬多公里。
                             營銷錦囊有妙計  儒商玉律守誠信
    王錫義主管z6mg人生就是博營銷工作十二年來，對誠信的理解是深刻的，“誠信雖然是一種道德評價標準，但絕不是僅靠道德約束就行。我不能讓上百上千萬元的國有資產，僅僅押在別人的道德自律上，萬事立字為據，白紙黑字在先。”王錫義在合同的起草上傾注了許多熱情，花費了許多心血。由他起草的每一份合同，均不留下“活口”。他說，只有講誠信的人，才希望把話說得明明白白，不留漏洞，不埋“定時炸彈”，自己不借合同鉆空子，也不給別人留“陷阱”。
    王錫義的誠信還經常體現在換位思考上，他常說，z6mg人生就是博做人、做事，“上半夜要幫自己想，下半夜要幫別人想”。２００３年下半年，國內化肥還處于低谷中，王錫義就敏銳地預測到化肥銷售市場將趨好的形勢，認為可在z6mg人生就是博公司６０萬噸／年復合肥投產前，進行定牌復合肥的生產，以提前鍛煉隊伍，擴大市場影響。
    王錫義對客戶和合作伙伴的承諾是一諾千金。該付客戶的貨款一定要付，決不拖。對客戶關心的余款清退、優惠讓利、商務理賠等各項業務，更是要求及時、準確，客戶要求退款時，立即就退，決不占用。有一次，為z6mg人生就是博公司供應磷礦石的開陽磷礦催款很急，當時分管供應工作的王錫義承諾給對方５４０萬元。但由于當時z6mg人生就是博資金十分緊張，財務部確實有困難。王錫義就多方做工作，甚至還發了脾氣，結果在其他領導同志的支持下如期把款子付給了對方。正是這種誠信，給王錫義帶來了極好的信譽。２００２年１１月２日下午，z6mg人生就是博公司急需一筆款子，多方籌集后，還有１０００萬元的缺口。王錫義給幾個合作企業打電話求援，立即得到了大力支持。雖然沒有任何借款手續，僅憑一個電話，人家就把１０００萬元匯到了z6mg人生就是博公司的賬上。
    “雄關漫道真如鐵而今邁步從頭越”。繼我國加入ＷＴＯ后，２００５年外資可大舉進入化肥分銷市。諧【赫硬伊遙徊斡刖赫，敢于競爭，z6mg人生就是博公司做大、做強的勢頭也勢不可擋；站在全局的高度，王錫義已用戰略家的眼光在謀劃未來，適時提出了《關于深入開展鄉鎮網點建設年活動的實施意見》，決定一抓三年，要通過人生就是博·(中國)z6mg-(集團)有限公司不懈的努力，真正把z6mg人生就是博式駐點直銷的終端市場網絡建好建強，為z6mg人生就是博化工的發展、騰飛打下堅實的基礎。
    王錫義就是這樣一個充滿激情、勇于創新、兢兢業業、腳踏實地、胸懷大局、勇攀高峰、有著很陽光的思想、做事很陽光的人。
    “兩鬢白發身將老，一腔熱血志未消。天若許我古稀壽，再戰余生亦弄潮！”從王錫義的身上，z6mg人生就是博看到了一個共產黨員的崇高理想和不懈追求，看到了市場經濟大潮中一個企業高管人員的人格魅力和亮麗風采，看到了新時期勞動模范嶄新的精神風貌和精彩人生！

原載2005年5月10日《農資導報》